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如何合理地搭配和摆放终端物料(二)

 

 四、桌牌的陈列

      桌牌一般是对产品卖点的扼要说明和提炼,是对产品特点的高度概括,是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。也有部分桌牌是企业形象宣传,有些是企业获奖的证书、证明,也有一些是部分协会的认证证书和部分权威专家的推介信函。这些,都对消费者具有一定的消费导向作用,在某种程度上相当于一个不会说话的推销员。所以,桌牌一般是直接摆放在自身产品的销售柜台上或者需要重点推介的产品的旁边,在向消费者进行推介时,相当部分促销员都会把桌牌的内容作为重点介绍的对象,说服消费者进一步产生购买欲望,采取购买行为。
    W企业是一家生产手机的厂家,雄厚的研发实力使得W厂家获得了很多殊荣。信息产业部以及诸多媒体都为W企业评选了很多奖项,如“最具竞争力手机品牌”、“消费者首选手机品牌”、“市场畅销品牌”等,不一而足,该厂家将该些奖牌全部复制成相同大小的奖牌,陈列在各销售终端。该奖牌在终端可以说是一道独特的风景线,相比于其他手机厂家,这些复制的奖牌简直就是非常好的促销员,对销售起到非常大的促销作用。 
      桌牌的陈列要求是:不得将任何宣传品贴在桌牌上方,遮住桌牌;不得将卖场的其他宣传物料贴在桌牌上;如发现有严重涂改现象,应立即更换新的桌牌;如发现有破损现象,应立即更换新的桌牌;可将产品卖点小牌置于柜台内相应产品两侧。
 
 
     五、横幅/条幅的悬挂 
      横幅/条幅一般是在举办大型促销活动时,或者是在“五•一”、“十•一”、春节等传统销售高峰周期时采用的促销宣传物料。横幅/条幅在营造节日气氛上,是首选的宣传物料。由于横幅/条幅尺寸一般比较大,消费者在很远的地方都可以看得明白,相对于其他宣传物料,具有极大的感召作用,因此,也成为很多厂家重视的宣传物料。横幅/条幅在很多卖场也是被禁止悬挂的,但也有很多会变通的市场销售人员,通过各种方式能让横幅/条幅在终端促销宣传中起到重要的宣传作用。 
      横幅/条幅的悬挂要求是:不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖;不允许有横幅/条幅卷折现象;应保持横幅/条幅平整、清洁。
      六、实物模型的陈列 
      实物模型的陈列是所有终端宣传物料中,最有学问的。消费者对产品的了解,尤其是对很多消费品的了解,都是通过实物模型找到第一感觉和印象。尤其是在手机等产品的销售过程中,实物模型陈列的好坏直接影响手机的最终销售。一般来说,实物模型与销售的产品大小、外观完全一致,有些甚至在质感上都能做到完全一致。因此,做好实物模型的陈列,留给消费者一个良好而又能产生购买欲望的第一印象,是十分重要的。 
      通常,实物模型的陈列非常讲究搭配和道具的使用,这也是成功的实物模型陈列的重要因素。不同产品的实物模型的陈列方式是不一样的。如手机产品,讲究陈列的组合和层次感;而对于化妆品,通常以包装盒或者试用妆的突出陈列来吸引消费者;而对于婚纱店来说,讲究营造富贵和温馨、浪漫的氛围,使人产生幸福感。 
    W企业将手机模型的陈列基本分为:单排圆弧型、双排密集型、重点突出型三种,并具体给出了陈列的基本要求:单排圆弧型:机托5个或6个,呈圆弧型摆放,中间可以放装饰物或赠品,适用于机型较少的店;双排密集型:机托8个或10个,呈前后错开型,整齐一致,适用于机型很多,专柜较少的店;重点突出型:为中间1个机托并加饰物在周围修饰,左右各1个机托,机模组合摆放,如同型号不同颜色,或“情侣”型手机,适用于有促销机型或重点主推机型的店;如果销售需要,也可以在柜台上面展示重点机型。
 
 
      七、灯箱片 
      灯箱片是广告的一部分,灯箱片一般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。目前,在终端市场中,灯箱片分有灯和无灯两种。有灯的灯箱片一般采用透明材质,效果比较好,尤其是晚上的效果非常突出。无灯的灯箱片虽然效果没有有灯的效果好,但对营造终端销售氛围还是起到了重要作用。尤其是厂家有突出产品需要重点推介,或者是邀请知名人士担任形象代言人时,这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。 
      灯箱片在终端的使用应遵循以下几点:如有褪色灯箱片,应立即申请重新制作并安装;过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店,应申请重新制作并安装;申请灯箱片制作时应征求零售商的意见,确定希望推广的产品;如发现有灯的灯箱不亮,应立刻要求零售商在规定时间区间内开灯。多次提醒无效者,应收回灯箱片。灯箱片的大小要适中,与灯箱的大小要协调,以免因为灯箱的尺寸小于灯箱片的尺寸而遮挡广告内容或画面。
      八、展示柜台 
      在终端市场中,展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台,而且包括销售柜台。在目前的终端中,绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式,一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的,全国统一,是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统一制作的,主要是突出卖场的企业形象和品牌形象,但有些也兼顾厂家的品牌形象。 
    Y企业作为一家化妆品生产和销售厂家,对展示柜台的陈列具有严格的要求,不仅制作了指导终端陈列的终端VI操作手册,而且对终端促销员进行了系统而专业的培训,从柜台的摆放、陈列、宣传物料的展示等方面全面规定了摆放的格式和要求,并设计了参考图片,使得全国的终端展示柜台按照连锁陈列的方式进行,取得了良好的销售业绩和品牌展示形象。其对展示柜台的陈列要求是:讲究视觉冲击力,讲究产品之间组合和整体销售氛围的营造;柜台陈列讲究造型,必须别出心裁,做到有新意,有创新,才能吸引眼球;必须做到展示柜台只能陈列自己公司的产品,严禁别的厂家的产品混进来;柜台必须讲究整洁、卫生,不得有灰尘和杂物;基本上最多每个星期就要对柜台陈列的造型进行一次变更和创新,以给消费者制造产品畅销的感觉。
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